Fechando a venda

A empatia é uma compreensão profunda dos sentimentos, pensamentos e motivos de outro. É por isso que a empatia é de primordial importância na venda profissional. Empatia é colocar-se no lugar do cliente em potencial. É saber e sentir que seu cliente está sentindo. É saber exatamente como proceder, consoante as informações a perspectiva lhe deu.

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Até que você desenvolver a empatia para seus clientes, até que você desenvolva a habilidade de pedir e obter um acordo favorável que as pessoas de vendas chamar consumação, você provavelmente não vai torná-lo na venda. O cliente deve sentir que você entenda e se preocupam com ajudá-los a resolver os seus problemas, não que você está apenas à procura de uma venda.

Como um vendedor profissional, você deve realmente acreditar que você pode satisfazer as necessidades do cliente em potencial. Você deve ver os benefícios, características e limitações do seu produto ou serviço a partir da sua perspectiva de vista você deve pesar as coisas na escala da perspectiva de valores, não o seu próprio- você deve perceber o que é importante para a perspectiva. Sua perspectiva deve ser sempre a estrela do show.

Concentrando-se em sua perspectiva permite-lhe responder à pergunta crucial em qualquer situação de venda: Quando você deve consumar a venda?

Atenção aos sinais de que um acordo está próximo


Há uma certa eletricidade no ar quando a perspectiva está pronto para ir em frente, mas aqui estão alguns sinais de compra positivas para assistir:

  • As perspectivas têm se movido longitudinalmente em um ritmo suave, e de repente eles diminuem o caminho ritmo baixo. Eles estão fazendo a sua análise final ou da racionalização da decisão.
  • Eles acelerar o ritmo. Eles são animado para seguir em frente.
  • De repente, eles começam a fazer muitas perguntas. Como qualquer outra pessoa, eles fazem perguntas apenas cerca de coisas que lhes interessam.
  • Eles fazem perguntas sobre os termos gerais de compra antes de resolver em um modelo específico. Algumas pessoas começam imediatamente a fazer perguntas sobre investimento inicial, entrega e assim por diante. Eles se sentem seguros fazendo isso porque eles sabem que você não pode vender-lhes tudo. Se eles fazem essas perguntas depois de saber exatamente o que eles querem, é estímulo positivo.

Ir para uma consumação de teste depois de receber estímulo positivo. Se você acha que seus clientes estão prontos para consumar a venda, tente uma pergunta de teste para se certificar de que você está lendo o estímulo corretamente. Como você obtém mais experiência na venda, você vai se tornar mais proficiente em leitura da linguagem corporal e outros sinais de compra. Esta habilidade pode ser bom e ruim para você.

Não curto mudar o processo

Algumas pessoas começam a confiar tanto nas leituras positivas que eles atalho outras etapas vitais como a qualificação ou demonstração. Quando você shortchange todo o ciclo de venda, é difícil voltar atrás e restaurar os passos que você ignorados. Invariavelmente, shortcutting passos faz você perder muitas vendas. Embora seja importante para se tornar melhor em saber quando a consumar a venda, cada perspectiva deve começar sua apresentação completa para se certificar de que você não vem acima do short no final.

Quando você faz uma pergunta a partir do qual se espera uma resposta confirmando que a perspectiva quer ir adiante com a compra, você quer uma de duas coisas a acontecer:

  • A perspectiva dá-lhe uma sim ou uma resposta que confirma indirectamente o seu desejo de ir em frente com a venda.
  • A perspectiva dá-lhe uma objecção ou pede mais informações para que possam tomar uma decisão.

Se você começar a falar antes de as respostas de perspectiva, você perde o controle das negociações. E você não ganha nada. Você não tem nem uma confirmação para ir em frente nem um objection- você perdeu sua tentativa de consumar a venda.

Gostaria de entrega no dia 15 ou dia 30? Eles pausa para pensar quando seria o melhor momento para ter o produto entregue. Você ficar desconfortável com o silêncio e pensar, Eles devem estar pensando que eles não querem isso. Então você entrar em pânico e dizer: Ok, que tal se eu dar-lhe mais 5% de desconto? - quando o investimento total não era o que a perspectiva estava a considerar em primeiro lugar. É por isso que você sempre esperar por eles para responder antes de falar, depois de pedir a sua pergunta consumação, e por que é tão importante para manter a calma depois de pedir a sua pergunta final consumação. Se você tem uma boca grande, este seria o momento de colocar o pé nela - literalmente - para manter-se calmo.

Se você começar a olhar ao redor ou remexendo, você distrair o cliente e que eles saibam o quão desconfortável você está. Nenhum destes cenários ajuda a mover em direção a uma consumação bem-sucedida. Tente se concentrar o seu stress de uma forma que eles não vão ver ou reconhecê-lo como uma ação nervoso. Por exemplo, recitar o ABC para trás, para si mesmo, ou mexer os dedos dos pés - eles não podem ver isso também. O estresse de liberação pode ser tão simples.