Fusões e Aquisições: reconhecer os fatores de motivação

O partido mais motivado em um acordo MA é o mais provável que ceder o poder para o outro lado para garantir que o negócio se concretizar. Mas o que exatamente fornece essa motivação? Vários fatores:

  • Interesse: O lado que tem o maior interesse em fazer um acordo provavelmente tem menos poder, porque essa parte será mais dispostos a comprometer a fim de obter um negócio feito.

    Embora você não quer aparecer excessivamente interessados ​​em fazer um negócio, você não quer que apareça inadvertidamente blas # 233-, qualquer um. O não mostrar interesse, responder às solicitações, e responder a perguntas pode causar o outro lado para pôr fim ao processo, porque isso é concluído você não está interessado.


  • Desespero: soletra nada # 147 fraca de negociação posição # 148- como o cheiro de um proprietário desesperado que está desesperado para fazer um acordo desesperadamente rápido! Desespero, muitas vezes indica uma falha de negócio iminente, aumentando assim a vontade do proprietário para aceitar um acordo, qualquer acordo.

  • Tédio: Um empresário que está entediado e quer se mudar para outra coisa pode tornar-se involuntariamente um vendedor altamente motivado. Transmitindo que o tédio para os potenciais compradores coloca os compradores em uma posição de poder enorme.

  • Tempo: O tempo é o wild card no jogo motivação. Um vendedor que quer (ou precisa) para fazer um negócio agora provavelmente vai ceder o poder ao Comprador. Por outro lado, quanto mais tempo o processo leva, mais a energia pode fluir de volta para Vendedor porque o comprador torna-se o único que tem investido tempo e dinheiro e cada vez mais precisa para começar o negócio em toda a linha de chegada.

  • Dinheiro: Ofertas não são feitas de forma gratuita. O comprador eo vendedor têm de reter assessores. O lado mais dinheiro se gasta, mais esse lado (muitas vezes comprador) quer começar um negócio feito de modo a não desperdiçar esse dinheiro. Os compradores são mais frequentemente culpado de gastos excessivos.

    Quanto mais dinheiro um lado gasta durante o processo, maior as chances são de que esse lado vai querer chegar a um acordo, qualquer coisa, do outro lado da linha de chegada. Ninguém quer gastar dinheiro e não têm nada para mostrar para ele.

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