Como usar o Business Storytelling para Shift o ciclo de vendas

Não é um tempo honrado (porque é muitas vezes bem sucedidas) processo de vendas no negócio que é muito semelhante ao processo de contar histórias. É algo como isto:

  • O que fazer antes de prospecção para se preparar e suas perspectivas

  • O ato de prospecção

  • Protagonista de uma perspectiva (pessoalmente, por telefone, ou através de uma conexão eletrônica)

  • Pedir a venda

  • O que precisa acontecer de pós-venda para manter o comprador voltando para mais

Você sabe que o mercado está mudando. E você pode ter experimentado isso deslocar-se. Refletir sobre uma grande aquisição recente que você fez pessoalmente. Talvez seja um carro ou um aparelho, um computador portátil ou uma bolsa cara ou uma peça de bagagem. Você fez alguma pesquisa antes de falar com um vendedor?

Se assim for, qual o tipo que você fez? Queria fazer uma pesquisa online? Você olha para qualquer parecer técnico comentários de clientes? Assistir vídeos ou ouvir qualquer depoimentos? Queria falar com amigos e familiares? você estava procurando histórias? Você achou alguma?


Com o advento dos smartphones, verificando qualquer coisa fora com antecedência, com apenas cerca de ninguém é tão perto quanto seu alcance. potenciais clientes estão mudando a compra muito maneira e venda ocorre.

É alguma surpresa que a pesquisa pelo Google e pela Corporate Executive Board descobriu que os clientes relataram estar 57 por cento através do processo de vendas antes de se envolver um representante de vendas, independentemente do ponto de preço? Embora essa pesquisa foi feita no espaço business-to-business (B2B), que ainda se aplica a decisões de compra individuais.

Em novembro 2012 apresentação na Conferência SES Expo, Lee Odden, CEO da @TopRank Marketing, ups esse número. Ele cita pesquisa da SiriusDecisions 2012, que diz que 70 por cento da jornada de um comprador B2B está completo antes de um líder de vendas. Ele leva o que ele chama de viagem do cliente (campanhas de conta-compra-retention-defesa) e mapeia todos os tipos diferentes de conteúdo a ele para demonstrar o que ele acredita que os potenciais compradores estão pesquisando:

  • Consciência: PR, rádio, TV, mídia impressa, a palavra da boca

  • Consideração: Anúncios on-line, e-mail, pay-per-click, anúncios sociais, comentários, blogs, mídias

  • Compra: E-commerce, loja de tijolo e argamassa, website

  • Retenção: Fórum da comunidade, perguntas frequentes (FAQ), base de conhecimento

  • advocacia: Promoções, blog, redes sociais, newsletter

Esta mudança social é uma das razões por que você pode usar histórias em marketing e o processo de vendas: Toda uma variedade de práticas de história pode ser integrado em todos esses meios e pontos de venda.

Além disso, se as perspectivas são realmente mudando o processo de vendas - o que significa que pode ser chamado em sua organização ao invés de você chamando-os como as perspectivas - você saberia melhor as histórias que já ouvi e vi sobre a sua organização e seus concorrentes através destes pontos de venda.

É melhor saber histórias sobre sua indústria ou demográfica. E é melhor você estar preparado para evocar estas histórias deles. Eles não vão responder favoravelmente a ouvi-lo bico histórias de sucesso. Eles já sabem eles. É por isso que eles estão falando com você e sua empresa em primeiro lugar.

Qual é a cabeça aqui? A boa notícia é que as histórias de marketing sua organização plantou na mídia vai (espero) dar a você e sua organização uma voz única, criando automaticamente distinções entre você e seus concorrentes. Quando escrito bem, essas histórias de marketing pode gerar quatro tipos de conexões: físico, mental, emocional e do espírito humano.

Se você estiver em vendas, você sabe que a venda de um produto ou características e benefícios de um serviço não envolver as pessoas emocionalmente ou no nível do espírito humano. É por isso que você deve perguntar a prospects e clientes como eles sentir sobre seu produto ou serviço em todo o ciclo de vendas e sua experiência dela, e por que eles escolheram você.

Não pergunte o que eles pensar sobre isso - sim, mesmo com os produtos ou serviços considerados commodities, como frutas e legumes (se você é um vendedor de rua) ou corte grama (se você tem uma empresa de serviços do gramado). Não somente pode você ser surpreendido com o que você ouve, a informação vai ajudar a identificar a perspectiva emocional ponto de venda (ESP).

Depois de ter este ESP, você será capaz de escolher com sabedoria e compartilhar histórias bolso para solidificar essa conexão.

Para ser capaz de perguntar sobre como se sentem eo que eles experimentaram, mais do que nunca é necessário forjar um relacionamento com prospects e compradores que podem resistir ao teste do tempo. Irônico, não é? Em um mundo que está mais eletronicamente conectado do que nunca, o desenvolvimento de um vínculo de confiança, autêntica ainda é fundamental.

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