Quando usar um problema / solução Livro Branco

O problema / solução de papel branco está ganhando popularidade todo o tempo à medida que mais pessoas de marketing perceber o quão eficaz esse formato pode ser. Usando um faz sentido para qualquer empresa B2B buscando construir reconhecimento e atrair tantas perspectivas quanto possível. Se você tem o tempo e os recursos para verter para o desenvolvimento de um problema / solução, ele pode realmente pagar em grande forma.

Conteúdo

Em particular, um problema / solução é a melhor para pegar em cinco situações específicas:

  • Para gerar leads no topo do funil de vendas

  • Para educar os vendedores e parceiros de canal

  • Para educar os analistas, blogueiros e jornalistas

  • Para redefinir um espaço de mercado

  • Para construir mindshare

Gerar leads com o seu papel branco


Mãos para baixo, um problema / solução é a melhor maneira de gerar leads no topo do funil de vendas. Este sabor permite que uma empresa para lançar o mais vasto net possível e colher a maior captura de ligações frescas.

Porque um problema / solução de papel branco é melhor que visa perspectivas de perto o início do processo de compra, não pode surgir como um passo de vendas. Ao contrário de um backgrounder, este usa um soft vender para informar as perspectivas sobre um problema e posicionar o patrocinador como um conselheiro de confiança. Quando chega a hora de comprar, as perspectivas B2B sinto tão positiva sobre a sua empresa que eles estão dispostos a fazer negócios com você.

Qualquer pequena empresa que se esforça para gerar leads e luta para entrar na listas de fornecedores devem considerar a publicação de pelo menos um papel branco no formato problema / solução. Da mesma forma, qualquer grande empresa viciado em backgrounders deve publicar alguns papéis problema / solução para completar sua biblioteca e puxar algumas novas perspectivas.

Educar vendedores e parceiros de canal com o seu papel branco

Seus vendedores precisam entender o ponto de sua oferta, os problemas Ele foi projetado para resolver, e os inconvenientes de cada outra maneira de fazer as coisas. Um problema / solução de papel branco pode dar o seu vendedores todos os antecedentes que eles precisam para discutir o problema de uma forma mais informada.



Ele também pode servir como um send-à frente ou a licença-atrás, uma conversa de abertura ou de um contrato de mais perto. Idealmente, um problema / solução de papel branco dá-lhe uma maneira de elevar a sua empresa até agora acima de outros fornecedores que seus vendedores podem vender sem ouvir quaisquer objecções sobre os preços, características, prazos de entrega, ou qualquer outra coisa.

Todos esses benefícios se aplicam igualmente aos parceiros de canal. Se você tem uma rede de consultores, varejistas ou revendedores de valor agregado (VARs) que ajudam a gerar receitas, enviar-lhes todos os seus papéis brancos. Um problema / solução eficaz white paper pode fazer a diferença entre ser lembrado ou ser esquecido quando os seus parceiros de canal estão na frente de um cliente.

Educar os analistas, blogueiros e jornalistas com o seu papel branco

Um problema / solução de papel branco é um item poderoso para enviar aos líderes de opinião em seu espaço, incluindo analistas, blogueiros, jornalistas, e qualquer um que mantém um site que seus compradores B2B considerar influente.

Neste contexto, você não está necessariamente esperando esses líderes de opinião para pegar o seu conteúdo para republicar ou mesmo a comentar sobre isso publicamente. Mas, mesmo que olhar para o seu papel branco como # 147 de profundidade de fundo, # 148- ele pode ajudar a moldar suas percepções de seu mercado a partir de então.

Imagine como líderes de opinião ver uma empresa que regularmente envia-los white papers úteis e bem informados em relação a outro que não o faz. Ao alimentar os líderes da mídia e outros opinião o seu melhor pensamento na forma de um problema / solução de papel branco, você está tendo sua melhor chance de influenciar os influenciadores. Como os publicitários sabem há muito tempo, obter cobertura editorial tem um fator de multiplicação incrível.

Redefinir um espaço de mercado com o seu papel branco

Ocasionalmente, um vendedor B2B podem tentar redefinir um espaço de mercado inteiro, talvez para aumentá-la, mostrando como ela se sobrepõe com espaços próximos, talvez para limitá-lo, mostrando como ele tem certos requisitos únicos e específicos. Talvez você queira introduzir uma nova sigla ou fazer outra coisa para inclinar todo o campo de jogo em seu favor.

Uma lista numerada pode sugerir, de passagem, em algumas dessas ideias, sem a profundidade de desenvolvê-los. Um histórico está muito ocupado em sua própria oferta para alcançar este tipo de efeito profundo olhando-umbigo. Mas um problema / solução é o único que pode lidar com esse desafio de redefinir um espaço de mercado todo.

Neste caso, o problema É provável que todos os outros fornecedores olha para o espaço de mercado para o lado errado, criando dificuldades, limitando resultados, e desperdiçar dinheiro. o solução nova e melhorada pode ser tão básico como uma mudança de perspectiva para que os leitores ver o espaço de mercado em uma nova luz. Se a sua empresa nunca chega a esse momento histórico em que você precisa redefinir o seu espaço no mercado, utilize o problema / solução.

Construir mindshare com o seu papel branco

Um problema / solução eficaz white paper pode fazer maravilhas para construir mais reconhecimento para sua empresa. Idealmente, isso é tão bem estudadas e bem expresso que tem ampla credibilidade. Essas qualidades podem impulsionar o seu papel branco para cima e para baixo da cadeia alimentar, passada de um executivo para outro dentro da mesma empresa e mesmo entre colegas e amigos em diferentes empresas.

Você pode encontrar o seu problema / solução de papel branco que está sendo comentado e recomendado através da mídia social. Tudo isso repasse publicidade ajuda a construir mindshare, alcançando os executivos B2B que podem não ter ouvido falar de sua empresa antes. Melhor mindshare ajuda empresas menores trabalhar seu caminho para o círculo interno e para as listas de fornecedores juntamente com os grandes caras.

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