Noções básicas de geração de leads: Defina seus leads de vendas
Nem todas as oportunidades de vendas são criados iguais. E é fundamental antes de embarcar em sua jornada de geração de leads para determinar o que sua definição de um Boa
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Claro, não há nenhuma maneira fácil de fazer isso. A "boa liderança" pode ser tão objectiva quanto digamos, o melhor artista ou músico. Você pode pensar que a melhor banda é Led Zeppelin, mas seu melhor amigo é mais de uma pessoa Pink Floyd. Todo mundo tem uma opinião. E você pode apostar no fato de que o CEO, CMO e vice-presidente de vendas têm uma definição única do que eles acham que o "melhor liderança" é. Lembre-se de ser realista e compromisso.
O primeiro passo para chegar com uma definição consensual de chumbo está a ter uma reunião com todas as partes interessadas e, em seguida, abrir a discussão até ambas as suas equipes de vendas e de marketing. Criar uma lista, diagramar seu fluxo de chumbo em um quadro branco, e depois vem com "a definição de um chumbo para governá-los todos."
Avaliar ajuste demográfico para novas pistas
Em primeiro lugar, olhar para alguns dados demográficos básicos. Quem é o seu comprador? Usar as informações demográficas (de preferência a partir do seu programa de gestão de relacionamento com o cliente ou software de automação de marketing) para começar a criar um perfil do indivíduo ou do grupo que na maioria das vezes compra o seu produto ou serviço.
Demografia tornar-se mais importante para B2C (business-to-consumer) empresas como os atributos demográficos dos indivíduos trabalham razoavelmente bem para determinar como segmentar suas campanhas de marketing. Demografia são também extremamente útil para as empresas B2B (business-to-business) e pode ser usado de forma bastante eficaz para desenvolver a sua estratégia de geração de leads.
atributos demográficos típicos podem consistir
Gênero
Título
Idade
Educação (graus e certificações)
Anos de experiência
Renda
Specialties
Você pode adicionar muitos mais atributos demográficos a esta lista, dependendo do que é importante para seus esforços de marketing. Quanto mais detalhada sua lista demográfica é, quanto mais perto você pode obter para realmente definir o que uma boa liderança significa para a sua empresa.
perfil demográfico é uma tentativa de generalizar e criar um perfil de seus compradores alvo e leads. Muitas vezes, suas ligações será muito diferente de seus perfis desenvolvidos. Lembre-se sempre reavaliar o seu perfil de liderança demográfica freqüentemente como suas necessidades e prioridades de negócios mudam.
Aplicar perfis firmographic para novas pistas
Assim como a demografia se aplicam a pessoas, firmographics ajudá-lo a diminuir o que tipo de organizações comprar o seu produto ou serviço. Isto é muito importante, especialmente para uma organização b2b. Firmographics olhar para informações como a localização, tamanho da empresa e da indústria.
A maioria das empresas que vendem produtos ou serviços dentro de setores específicos, como alta tecnologia, saúde, serviços financeiros, e assim por diante, a certos porte. Por exemplo, uma empresa de aplicação da empresa cujo software custa mais de US $ 500.000 por ano não querem se preocupar com as ligações de uma empresa que só podia dar ao luxo de gastar cerca de US $ 15.000 por ano. Este é o lugar onde firmographics torna-se muito importante para a sua segmentação geração de leads.
Ao olhar para firmographics, muitas vezes você medir
Tamanho da empresa
Localização da empresa
Receita
Número de divisões
Indústria
Número de produtos / serviços vendidos
mercados geográficos servidos
Rankings / índices de ações (Fortune 500, Inc. 500, e assim por diante)
Qualificar leads com orçamento, autoridade, necessidade e tempo (BANT)
BANT significa orçamento, autoridade, necessidade e tempo, e é uma prática mais avançada qualificação chumbo do que a demografia e firmographics. BANT leva em consideração a capacidade de proteger fatos sobre a perspectiva antes de avançar, e, portanto, estas são perguntas frequentemente feitas pelo representante de vendas para qualificar ainda mais a liderança.
Embora você pode pedir a algumas dessas perguntas adiantado em um formulário website, suas formas deve ser sempre curta e deixar as perguntas difíceis para suas equipes de vendas. A pesquisa mostra que quanto maior o formulário, o mais drop-off que você tem.
Aqui estão os detalhes e mais detalhes sobre BANT:
Orçamento: Orçamento é um grande problema. Verifique se o chumbo pode ter recursos para seu produto ou serviço. Isso é muitas vezes uma das primeiras perguntas que o seu representante de vendas pede, a fim de determinar se o chumbo é bom ou não. Ambas as empresas B2B e B2C preocupam com a resposta para a pergunta do orçamento: "Quanto você tem orçamentado para este projecto / produto"
Sua liderança provavelmente não vai lhe dar uma resposta específica, assim que esperar um intervalo, e estar pronto para fazer algumas outras perguntas (como o que ela está usando atualmente hoje) para deduzir indirectamente, uma conclusão. E lembre-se também que os orçamentos são flexíveis e podem mudar. No entanto, não gastar tempo tentando vender uma bolsa $ 3.500 para alguém que realmente só tem o dinheiro para gastar US $ 350.
Autoridade: Depois de ter determinado que um líder tem a massa para gastar em seu produto ou serviço, descobrir se ele tem a autoridade para tomar a decisão. ele pode assinar essa linha pontilhada? Se assim for, você está realmente com sorte. Mas, muito provavelmente, o primeiro contato que você falar com será um "porteiro" de tipos, ou um "influenciador". Seu primeiro contato, mesmo que ela não é o tomador de decisão, é mais provável crucial para o processo de tomada de decisão. Ela se tiver sido encarregado de encontrar uma solução, ou é a experimentar a dor que seu produto pode corrigir.
Se você determinar que a liderança é um influenciador, sua equipe de vendas precisa cavar fundo para descobrir quem é o tomador de decisão é porque isso é alguém que você necessidade em sua lista de chumbo.
Necessidade: Sua liderança tem que necessidade seu produto ou serviço. Simples assim. Isso nunca funciona se o chumbo quer o seu produto ou serviço, mas realmente não precisa. Mas lembre-se, suas ligações podem não conhecer que eles têm um problema, por isso cabe a sua equipe de vendas para mostrar isso a eles. Se a sua liderança se encaixa todos os seus outros critérios, um bom executivo de vendas pode ajudá-la a achar que a dor (ou dor futuro) e resolvê-lo - com o seu produto ou serviço, é claro!
Tempo: O que é prazo de compra da sua liderança? Ele precisa mapear bem de perto ao seu processo de entrega, para que você está alinhado com o que a sua liderança precisa.
Por exemplo, digamos que você executar uma loja de mobiliário de escritório e você receber uma chamada de uma empresa de 1.000 milhas de distância que precisa de uma encomenda de 100 cadeiras que você tem atualmente back-ordenados. O cliente quer que eles entregues em três dias. Você, obviamente, não é possível obter as cadeiras Enviado a tempo. Portanto, o prazo em que a sua perspectiva precisa de seu produto não alinhar com as suas capacidades. Claro, você quer tentar e vendê-la outra cadeira que você Faz tem em estoque, mas ser cauteloso quando as expectativas ea realidade não se alinham. Você quer ser cuidadoso para definir expectativas realistas.