Como contabilizar os custos em marketing Data Driven

Quando da criação de um quadro de rentabilidade de clientes utilizando dados marketing orientado, lado da receita é relativamente simples. Você sabe quais os produtos que você vendeu ea que preço. Enquanto esta informação está ligado a clientes individuais, você é ouro. Mesmo em setores como o bancário, que têm um fluxo de receita mais complicada, o lado da receita não é tão difícil de obter seus braços em volta.

Taxas e juros pagos, bem como os saldos que impulsionam receitas de juros todos aparecem no extrato mensal do cliente. A parte mais difícil é tomar em consideração os custos. Você tem que trabalhar em estreita colaboração com os seus finanças e contabilidade pessoal para fazer isso de uma maneira que diferencia com precisão os custos associados à manutenção de diferentes tipos de clientes.

Seus pais contabilidade tem uma boa idéia das margens de lucro sobre cada um de seus produtos. Mas estas margens muitas vezes não tomam o comportamento do cliente em conta. Como o cliente comprou o produto, versus online de uma loja, pode afetar os custos relacionados a esse cliente particular.

Como alocar os custos específicos do cliente em marketing orientados a dados

Muitos custos podem ser directamente associado a clientes particulares. O custo de uma campanha de marketing de banco de dados pode ser diretamente ligado aos clientes que a receberam. Os custos de envio para um item comprado on-line pode ser ligado a um determinado cliente. As taxas que você paga para as empresas de cartão de crédito quando um cliente coloca uma compra em um cartão também pode ser amarrado para trás para o cliente.

Muitos custos de instalação semelhantes rosto negócios. Telefone e serviços a cabo prestadores de fazer um investimento em equipamentos quando iniciam serviço. Muitos fornecedores de serviços de celular oferecem telefones gratuitos ou com desconto íngreme. Todos estes custos podem ser amarrados para trás para os clientes individuais.

Os clientes também exigem diferentes níveis de serviço. varejistas catálogo muitas vezes oferecem frete grátis em retornos. Cliente Um pode comprar um determinado produto e de amor. Cliente B pode tentar um ou mesmo vários produtos e devolvê-los antes de se decidir sobre o mesmo produto adquirido pelo cliente A, ao mesmo preço. Mas os custos de envio extra pode fazer a segunda compra inúteis.

Há também os custos relacionados com a falha dos clientes para pagar suas contas. As pessoas calote em cartões de crédito, hipotecas e pagamentos de automóveis. Mas, mesmo fora da indústria de serviços financeiros, o pagamento pode às vezes ser um problema. As pessoas escrevem cheques sem fundos. Eles se recusam a pagar por serviços depois de terem sido prestados. custos estes pagamentos (ou mais precisamente falta de pagamento) relacionados estão vinculados ao comportamento individual do cliente.

Combinado com os seus níveis de gastos, os custos relacionados com a transação são a chave para a rentabilidade do cliente entendimento. comportamento de transação relacionada varia muito de um cliente para o outro, assim como os gastos. Estas duas variáveis ​​ajudá-lo útil diferenciar rentabilidade entre os segmentos de clientes.

Como alocar os custos de infra-estrutura com base no uso em marketing orientados a dados

Você sabe que você deu o seu cliente um telefone gratuito para se inscrever no serviço de telefonia celular da sua empresa. Mas como você alocar o custo de construção e manutenção de suas torres de celulares para clientes individuais? E o custo do escritório em casa, call center, e até mesmo seu próprio salário?

Estas perguntas sobre infra-estrutura e outros custos fixos são as perguntas que causam mais dores de cabeça para o desenvolvimento de um quadro de rentabilidade de clientes. Eles simplesmente não têm respostas claras. Antes mesmo de começar estas discussões, chegar a um acordo explícito de todos os envolvidos sobre o propósito do cálculo de rentabilidade de clientes. Sabendo de antemão o que você faz e não quer fazer com ele faz responder a estas questões de alocação pegajosas muito mais fácil.

No setor bancário, há uma grande discussão em torno como alocar o custo de ramos de tijolo e argamassa para clientes individuais. De alguma forma, não parece justo para os clientes fardo que só utilizados banca online e máquinas ATM com os mesmos custos como os clientes que foram para o ramo três vezes por semana. Por que o banco contagem de folha de pagamento de caixa contra a rentabilidade dos clientes que nunca vê-los?

E não é apenas uma questão de justiça. Diferentes canais têm custos diferentes. Essa rede ATM ea infra-estrutura bancária on-line são muito menos dispendiosas do que a rede de agências. A iniciativa corporativa chave em um banco foi para mover os clientes para canais de menor custo eo banco quis recompensar nossos clientes rentáveis ​​para ser rentável.

A abordagem adoptada foi para alocar os custos com base no uso. Isso foi feito não no nível do cliente individual, mas pelo agrupamento de clientes juntos. O banco definiu clientes de baixo, médio e alto volume em cada canal e, em seguida, alocados os custos de canal diferente para cada grupo.

Como amarrar dados impulsionado custo de marketing de volta para o produto

Às vezes não é uma questão de quanto um cliente usa sua infra-estrutura, mas se eles usá-lo. Não faz sentido alocar os salários dos executivos na companhia de hipoteca para os clientes que têm apenas um cartão de crédito, por exemplo.

Os custos de produção de bens de consumo pertencem ao nível do produto. Alguns produtos são mais caros para produzir do que outros. No caso de varejistas, custos grossistas - o preço que o varejista paga por um determinado produto - também dependem do produto em particular.

Em ambos os casos, é relativamente fácil para atribuir o custo para produtos individuais. É então uma questão simples para subtrair esse custo do preço de venda de obter um lucro líquido de cada produto. Esses lucros podem ser atribuídos aos clientes com base no que os produtos que compram.