Segmentar clientes pela Cinco W de

No nível mais básico, você deve conhecer os dados demográficos de seus clientes. Caracterizar os clientes com base em dados demográficos é a maneira mais simples e mais fácil para começar a segmentar. questões demográficas não são subjetivos: Eles dão-lhe informação real e verificável sobre seus clientes.

O nucleo # 147 que # 148- assuntos demográficos incluem: sexo, idade, renda, escolaridade, ocupação, estado civil e dependentes.

Conhecendo esses dados demográficos básicos é interessante por si só. A figura mostra dois demografia do núcleo, sexo e idade, para uma empresa de fotografia. Os dados vieram de 4.000 respostas a um inquérito aos clientes.

Ao analisar os dados dos clientes demográficos, uma estratégia é entender onde seus segmentos de clientes são desproporcionadas em relação à população total. Ao comparar essa distribuição etária com os últimos dados do Censo dos EUA, os grupos etários de 25 a 60 representam uma percentagem mais elevada do que a população em geral EUA.

Embora esta faixa etária é um pouco grande, pode ainda estreitar o foco das atividades de marketing e estratégias de produtos para essa faixa etária. Ele também pode sugerir à empresa que existe um mercado pouco para jovens e idosos entusiastas da fotografia.

Sabendo onde os clientes viver não é apenas um exercício de colocar pinos em um mapa. Em vez disso, trata-se de compreender a diversidade geográfica ou concentração de seus clientes. Ele ajuda a localizar melhores locais comerciais, diminuindo o tempo de entrega / distância, e assim por diante. Se a maioria dos seus clientes vivem longe de sua localização física, você pode decidir abrir um novo local que está mais perto deles.

atributos geográficos podem incluir: rural contra urbana, doméstica contra, nomes internacionais da cidade e tamanho do mercado, regiões e estados, e códigos postais.

A figura mostra as localizações dos clientes que participaram de um estudo, o que permitiu à empresa para ver a concentração urbana e diversidade geográfica dos participantes.

Ao pensar sobre o # 147-o que, # 148- você deve pensar sobre o passado, presente e futuro. O melhor lugar para começar é o passado. O que os clientes feito que os distingue? Se útil, pensar em termos de recência, frequência e valor monetário (receitas e lucros) para os segmentos: compra mais recente, o número total de transações, a experiência do produto, a receita total eo lucro, e assim por diante.

A partir das respostas a estas perguntas, você aprende como seus clientes interagem com o seu negócio no passado, e quem são seus melhores clientes eram. Comparando esses dados com os dados de outros W de, você será capaz de identificar as características de seus clientes menos e mais rentáveis.

Por exemplo, a figura mostra a quantidade de experiência dos clientes com um produto de software utilizado para desenho e design. As respostas de quase 2.000 clientes revelam que a maioria dos clientes têm mais de dez anos de experiência de usar o produto.

Entender o contexto, objetivos e motivações dos clientes vai ajudar você a identificar lacunas nas características do produto e oportunidades de melhoria. Use a segmentação para definir áreas-chave, como motivações, nível de experiência e objetivos.

Um cliente que usa apenas algumas características de um produto de software tem necessidades diferentes de um # 147-alimentação do usuário # 148- que usa todas as funcionalidades. Usuários avançados podem estar mais interessados ​​em novos recursos e atualizações que o usuário mais ocasional ou iniciante.

Olhe para identificar atitudes e psicografia que diferenciam os estilos de vida, valores, tecnologia, personalidades, a satisfação geral do produto e hábitos de investimentos.

Estas perguntas são mais subjetiva do que objetiva, mas não deixam de ser fundamental. Por exemplo, se a maioria dos seus clientes normalmente esperar até que todos os seus amigos têm uma tecnologia antes de fazer uma compra (tecnologia retardatário) então o marketing que enfatiza a tecnologias de ponta não vai ser atraente.

Você também quer pensar em termos de relações de longo prazo e do valor da vida de um cliente. Usando uma combinação de inquéritos e comportamento passado pode ajudar a estimar a probabilidade de recomendar a amigos e a probabilidade de recompra.

Isso ajuda a identificar os segmentos de clientes com os quais você pode razoavelmente esperar beneficiar de relacionamentos de longo prazo. Identificar clientes fiéis é fundamental para mantê-los. Oferecendo vantagens como descontos ao usar seu cartão de crédito da empresa-marca, a participação em sorteios ou livre produtos e serviços para a sua lealdade é uma forma eficaz para receber os clientes a escolher sua empresa sobre a concorrência.

Muitas vezes há diferenças significativas nos tipos de clientes que você tem, com base em quando você medir: compras de Natal em relação a outras épocas do ano, fins de semana contra a semana, após um evento importante na vida, dia versus noite, ou em torno de atividades periódicas.

segmentação de clientes pode ajudar a responder a muitas perguntas de negócios. Entre aqueles incluem: Quais são os seus segmentos de clientes e como eles são definidos? Quantos grupos distintos você serve - e como eles são diferentes? Que segmentos de clientes entregar o máximo de receita e lucro? Que produtos e serviços apelar para que segmentos de clientes? Como você pode adaptar a comunicação às necessidades melhores endereços dos clientes? Que os consumidores tendem a comprar / interagir exclusivamente online e por quê? Como e onde você deve aproveitar o seu programa de fidelização mais?

Saber como os clientes já interagem com o seu negócio dá uma visão sobre o que pode ser melhorado eo que já está trabalhando para o seu pleno potencial.

Não é essencial para recolher cada um desses atributos sobre seus clientes: Alguns podem não se aplicar e alguns não podem fazer uma enorme diferença. Tudo depende dos tipos de produtos ou serviços que oferece e os objetivos que você tem em mente.

Você está procurando um local de armazenamento ideal para chegar a clientela rica? Concentre-se em questões geográficas e demográficas para identificar onde o segmento de bem-fazer da sua base de clientes reside ou lojas. Use seu bom senso e conhecimento de seu próprio negócio para identificar os atributos que são os mais significativo para o seu estudo.