Fazendo eficiente Vendas
Se você tem uma equipe de vendas ou você está lidando com vendas, você precisa passar um tempo em que ele vai fazer mais diferença. Evitar a armadilha de igualar "ocupado" com "eficaz". Você pode muito facilmente passar o tempo em áreas que não fazem qualquer diferença para o seu objetivo - obtenção de novos clientes.
Realmente notável, vendedores série-A são raros. Eles têm um foco sobre as prioridades que assusta a maioria das pessoas para a direita fora de suas meias (pena que suspensórios meias estão fora de moda!). As chances são de que você não tem um desses astros. Isso não significa que você tem pessoas ruins, apenas que eles são da classe B ou C.
No extremo da escala, no grau D ou E, vendedores fazer certas coisas para 'olhar ocupado': é a sua estratégia para esconder sua falta de desempenho. Eles apontam para a sua actividade e dizer: 'Está vendo? Estou tentando muito duro. Não é minha culpa que eu não posso fechar negócios. '
Enquanto você tem um serviço muito valioso e clientes muito felizes, você deve ser capaz de encontrar perspectivas e fechá-los. Não é um slam dunk, porém: é preciso muito trabalho e foco e não perder tempo em tarefas sem esperança.
Então, quais são os da classe-D e -E pessoas até? Use esta lista para marcar os seus vendedores, ou o seu próprio desempenho:
O pipeline de vendas é embalado com oportunidades que não estão se movendo. Seus vendedores estão preenchimento do gasoduto de boa aparência. Quando você pergunta "Qual é o próximo passo para esta oportunidade?", A resposta é fraca e pouco convincente.
Os vendedores estão fazendo lotes de chamadas sem gerar quaisquer resultados visíveis. Com nenhuma estratégia aparente por trás do esforço, provavelmente é um completo desperdício de tempo.
Os vendedores estão escrevendo cotações e propostas, mas os clientes não estão comprando. Se as vendas é apenas sentado à espera para o cliente a dizer que sim, a oportunidade já está perdida.
Vendas é uma mistura de arte e ciência - alguma ciência é necessário construir um processo de boas vendas e um pouco de arte para pensar o que fazer quando as coisas não estão procedendo como os estados do processo.
Em contraste com a lista acima, aqui está o que os artistas da classe-A está pensando:
Eliminar perspectivas cedo se eles não são um ajuste. Embora você pode ser tentado a segurar a cada oportunidade, você tem que gastar 90 por cento do seu tempo nessas ofertas que pode fechar e dar-lhe clientes propícios e rentáveis. Melhor um gasoduto "magra" da qualidade de um recheado com lixo.
Seja destemido no preço discutindo. Os grandes vendedores discutir preço inicial. Isso não significa dar a fazenda de distância, apenas a ser aberto e aberto com a perspectiva sobre o que você normalmente cobram para o seu trabalho. Ele libera os que não têm o dinheiro, de modo que você possa se concentrar em os que o fazem.
Use suas chances com perspectivas de forma eficaz. Encontro com perspectivas é a sua chance de brilhar. Isso não significa fazer um grande barulho sobre o quão bom você são- que significa estar no controle da reunião. Os grandes vendedores são bem preparado. Eles pesquisam a perspectiva, criar e definir a agenda e definir expectativas. Eles capturam perguntas e itens de ação e eles encerrar reuniões com um resumo dos próximos passos E quem vai fazer o quê e quando.
Seguir-se com diligência. Se você quiser que o seu ciclo de venda seja o mais curto possível, você faz o que você diz que vai fazer e no tempo. Que lhe permite exigir o mesmo de seus clientes potenciais. Se eles lhe devo alguma informação, lembrá-los no dia anterior. Se eles não entregam, definir uma nova data, mas mantê-los a ele. Se eles vão em silêncio sobre você, que eles saibam que você estará retirando sua oferta / esforço a menos que você ouvi-los até uma determinada data. Se eles estão realmente interessados, eles vão cumprir. Se não forem, você não teria ganhou um presente de qualquer maneira.
Manter registros meticulosos. Mesmo os melhores vendedores não têm a memória de um elefante. Eles sabem o que fazer, porque eles sabem o que aconteceu até agora. Isso significa manter extensas notas e informações atividade no CRM (ferramenta de vendas, tais como Salesforce). Estas notas também são muito valiosos quando o acordo for assinado e uma equipe de entrega precisa de informações sobre o cliente.
Pode grau Bs e Cs ir até um entalhe? Sim, eles podem, se bem conduzido e treinou. Se você tem grau Ds e Es, colocá-los em um plano de desempenho e se eles não podem moldar-se, movê-los para fora.