A diferença entre os recursos, benefícios e valor em sua apresentação

Se você conseguiu se comunicar algum valor, a fim de garantir uma apresentação, a certeza de seu concorrente tem - e vai - ser apertar seu foco em valor bem. Você agora precisa intensificar sua compreensão de valor, a fim de usá-lo para o seu pleno aproveitamento.

Em valor considerando, os vendedores podem facilmente se perder focando as muitas características de seu produto ou serviço, assumindo que os benefícios são óbvios para a sua perspectiva. Ou, alternativamente, eles falam sobre os benefícios e assumir que eles fizeram um trabalho suficiente de transporte de valor. Estes erros comuns acabar por ser muito caro como eles deixam a interpretação do valor da solução completamente nas mãos do cliente em potencial. Ter uma compreensão clara de como características, benefícios e valor diferem é importante.

Características

UMA característica é simplesmente um atributo ou fato sobre o seu produto, serviço ou empresa. Tal como acontece com a maioria dos fatos, uma característica não tem valor intrínseco. Embora o benefício pode ser óbvio para você, pode não ser óbvio para a sua perspectiva, e, na verdade, ele pode ter uma interpretação totalmente diferente do que o benefício de uma característica particular é.

Por exemplo, se você indicar, "Nossa empresa tem 15.000 funcionários em todo o mundo", que é uma característica - um fato sobre a sua empresa. Agora você pode pensar que o benefício é óbvio: a perspectiva terá 24/7 acesso ao serviço de pessoal. Mas a perspectiva pode pensar que isso significa que ele vai ser um peixe pequeno num grande lago e perder aquele toque pessoal que é importante para ele.

Um exemplo de uma característica: O carro é eficiente de combustível e recebe 50 mpg na rodovia e 40 mpg na cidade.

Nunca deixá-lo até a sua perspectiva para decidir qual é o benefício de um recurso é. Sempre associar um benefício com um recurso.

benefícios

Um benefício não é o que você vende (seu produto ou serviço) ou como ele funciona (características). UMA beneficiar É assim que o recurso ajuda a sua perspectiva. Benefícios são geralmente expressos em termos de perda ou ganho (por exemplo, o aumento das vendas, receitas ou lucros ou reduzir tempo, custo ou esforço), e são melhores quando eles são quantificáveis. Benefícios são tipicamente declarou depois de um recurso e responder à pergunta na mente de sua perspectiva: o que está nele para mim - ou WIFM?

Um exemplo de um benefício: O carro é eficiente de combustível (WIFM?), O que significa que você vai economizar até US $ 20 por visita ao posto de gasolina.

Valor

Valor estende-se para além do que o seu produto ou serviço pode fazer para a sua perspectiva e alinha seus benefícios com metas e objetivos maiores do prospect.

Um exemplo de valor: O carro eficiente de combustível permite reduzir as despesas gerais de viagem em 20 por cento e se alinha com o objetivo de reduzir sua pegada de carbono em 5 por cento ano a ano.

Você pode ter características e benefícios semelhantes em cada uma de suas apresentações de no entanto, o valor será provavelmente diferente para cada perspectiva individual, porque é específico para os objectivos de cada perspectiva.