Vendendo For Dummies

Quando você encontrar potenciais clientes durante o ciclo de venda - ou qualquer pessoa, para que o assunto -, pela primeira vez, seu objetivo é para que eles gostam e confiam em você. Você pode realizar esse objetivo e estar no seu caminho para fazer uma venda seguindo os seguintes passos, nesta ordem:

Conteúdo

  1. Sorriso, profunda e ampla.

  2. Faça contato com os olhos.

  3. Oferecer uma saudação.

  4. Apertar as mãos.

  5. Ofereça o seu nome e obter o nome do prospect.

Lembrar: Relacionamentos de longo prazo começam nos primeiros dez segundos.

Qualificando seus potenciais clientes durante o ciclo de venda

Quando você encontrar com potenciais clientes, você precisa qualificar eles - em outras palavras, você precisa ver se o produto ou serviço que você vende atenda às suas necessidades. Para ajudar você a lembrar o que perguntar durante esta fase do ciclo de venda, use esta sigla criativamente escrito - NEADS:

  • N: O que faz a sua perspectiva tem agora?

  • E: O que faz a sua perspectiva mais gosta sobre o que ela tem agora?

  • UMA: Qual seria a sua perspectiva alterar ou mudar o que ela tem agora?

  • D: Quem é o decisor final?


  • S: Diga a sua perspectiva de seu objetivo de ajudá-la a encontrar a melhor solução.

Fazer apresentações de vendas vencedoras

As pessoas não compram logicamente. Eles compram emocionalmente e, em seguida, defender as suas decisões com a lógica. Sua apresentação de vendas deve não só capturar e prender a atenção dos potenciais clientes, mas também deve envolver o maior número de seus sentidos possível. As dicas a seguir podem ajudá-lo a fazer uma apresentação de vendas eficaz:

  • Nunca dê a sua perspectiva algo para ler até a hora de lê-lo.

  • Mantenha a sua apresentação para 17 minutos (as pessoas tendem a perder o interesse em qualquer coisa após este período de tempo). Deve funcionar mais apenas porque a sua perspectiva está ativamente envolvido e fazendo perguntas.

  • Se há uma pausa em sua apresentação, por qualquer razão, fazer uma breve recapitulação quando você começa novamente para obter a sua perspectiva de volta para o mesmo ponto emocionalmente envolvido ele estava em antes do intervalo.

  • Deixe o produto ser a estrela, obtendo-se fora do caminho. Não fique entre a sua perspectiva e do produto. -Se a perspectiva ativamente envolvida com o produto, se possível. Deixe-o lidar com isso, botões de pressão, mover alavancas, o que for apropriado.

  • Sal a sua apresentação com linguagem da sua perspectiva. Por exemplo, se você está vendendo cobertas de janela para um arquiteto, usar os nomes da indústria para os estilos de janelas ou outras características de sua casa ou escritório.

Lidar com objeções como você vender

Um passo importante no ciclo de venda é ouvir e responder às preocupações e objeções da sua perspectiva. Aqui estão os passos a tomar quando uma pessoa se opõe a algo sobre o produto ou serviço que você está vendendo:

  1. Ouvir a perspectiva para fora.

    Não será demasiado rápido para abordar cada frase sua perspectiva profere. Dê-lhe tempo-encorajá-lo a dizer-lhe toda a história por trás de sua preocupação. Se você não obter toda a história, você não vai saber o que fazer ou dizer para mudar sua mente.

  2. Alimente a objeção de volta.

    Reformulando a que se refere a sua perspectiva é, você está pedindo ainda mais informações. Você quer ter certeza de que ele foi ao ar tudo de modo que não há outras preocupações surgem depois de ter manipulado este.

  3. Questionar a oposição.

    Esta etapa é onde sutileza e tato entram em jogo. Certifique-se de descobrir o que sentimento é por trás dessa objeção e tranquilizar sua perspectiva de que seu produto ou serviço é certo para ele.

  4. Responder à objeção.

    Quando você está confiante de que você tem toda a história por trás da preocupação do seu cliente, você pode responder a essa preocupação com confiança.

  5. Confirmar a resposta.

    Você confirmar as suas respostas, dizendo simplesmente, # 147 Isso responde a sua preocupação, não é mesmo, Sr. Parker? # 148- Se você não concluir esta etapa, a perspectiva, muito provavelmente, a referida contestação novamente.

  6. Mudar de marcha com Nº 147-A propósito. . . . # 148;

    A propósito são três das palavras mais úteis para se mover além da preocupação. Use estas palavras para mudar de marcha - para passar para o próximo tópico. Dê um passo consciente, proposital de volta para a sua apresentação.

Ponteiros rápidos para fechar qualquer Venda

A maioria das vendas são perdidas porque os vendedores não pedir claramente para o negócio ou solicitado no momento errado. Se o seu produto ou serviço tem provado ser realmente uma boa decisão para o seu cliente, é a sua obrigação de pedir-lhes para ele próprio! Desenvolver seu instinto de encerramento com a ajuda das seguintes diretrizes:

  • Quando você sente o cliente se aquecendo para a venda por fazer mais perguntas, inclinado para a frente, ou tocar o produto real, tomar a sua temperatura, dizendo algo como isto: # 147-Mr. Barnes, me diga, como você está se sentindo sobre tudo isso tão longe como 148?;

  • Ter pelo menos seis estratégias de fechamento em seu arsenal, porque a maioria dos clientes esquivar de fazer o compromisso cinco vezes.

  • Fechar com sinceridade e empatia para a sua situação. Por exemplo: # 147-Mr. e Mrs. White, eu posso apreciar o seu entusiasmo sobre finalmente ter uma piscina no quintal de sua própria para que você pode nadar com sua família quando você gosta # 148.;

  • Esteja preparado para aguardar em silêncio por uma resposta depois de fazer uma pergunta de fechamento. Se você começar a falar antes de responder, você pode interromper a sua linha de pensamento e levá-los para fora do modo de compra.