Qualificação: O terceiro passo no ciclo de venda
Quando você finalmente sentar-se com seu potencial cliente, você precisa descobrir se ela é qualificada para ser seu cliente. Na venda, de qualificação suas perspectivas significa descobrir não apenas quem eles são, mas também o que eles fazem, o que eles têm, e que eles precisam.
Você não tem que tomar em cada cliente que se qualifica para o seu produto ou serviço. Se Ms. Big Bucks poderia se tornar seu maior cliente, você provavelmente vai ser investir uma grande quantidade de seu tempo com ela. Se você não pode suportar a mulher depois de sua primeira reunião, considere quão bem você vai realmente servir suas necessidades e se alguém em sua empresa pode ser mais adequada ao estresse potencial este cliente poderia causar-lhe.
Se você fez sua lição de casa e olhou para obter informações sobre a perspectiva, você vai saber o que perguntar. Você eventualmente tem que saber um monte de informações sobre ela, proporcionando-lhe obter a conta, por isso, se você está realmente convencido de que este é um bom jogo para você, assim como você pode fazer perguntas agora. Os mais específicas às suas perguntas, o mais impressionado seu potencial cliente estará com os seus conhecimentos. Fazer perguntas pertinentes mostra agora que você está interessado em mais do que apenas uma venda fechada e que você está olhando para o futuro como um parceiro de negócios valorizado com o seu cliente.
Suas perspectivas será qualificando-o também. Então, estar ciente do que você está mostrando a eles. A maioria dos clientes estão à procura de pessoas que são de confiança, leal, confiável, inteligente, competente, e até mesmo um pouco de diversão. Faça suas perspectivas ver que quando eles olham para você? Se você precisa se comunicar um traço que é difícil de ver, descobrir uma maneira, menos do que vestindo seu uniforme Scout, para trazer essas imagens à mente nas respostas que dá às suas perguntas e as informações que você oferece em sua discussão de suas necessidades.
O objetivo de sua discussão qualificação é determinar como adequado o seu produto ou serviço é a situação do cliente em potencial - se ela pode pagar e que os verdadeiros responsáveis pelas decisões finais são. Faça perguntas para levá-la a falar sobre o que ela tem agora, como ele não está cumprindo suas necessidades atuais, e quanto de um orçamento que ela tem para fazer uma melhoria. Estas perguntas são o mesmo se você está vendendo para uma empresa ou um consumidor individual.