Como estabelecer um Plano de Negócios Referências
Referências para o seu negócio de clientes satisfeitos não apenas acontecer- você tem que ter um plano para gerar negócios de referência. Você pode desenvolver uma estratégia sistemática para gerar referências, seguindo alguns passos básicos.
Definir uma meta.
Definir uma meta clara, com um cronograma de referências, tais como um aumento de 10 por cento em negócios de referência nos próximos oito semanas. Isso irá lembrá-lo para pedir referências sempre que a oportunidade se apresenta.
Deixe o seu cliente sabe desde o início que você vai pedir referências.
Por exemplo, você pode dizer aos clientes que você pretende satisfazê-los tão bem que eles vão querer referir-se três novos clientes para você depois de trabalhar com você. Isso deixa claro que você está pensando em tomar muito cuidado com eles e que, em troca, você espera referências.
Ganhe suas referências com o melhor serviço possível.
Referências não vêm da generosidade de seus clientes - você tem que fazê-los ganhar, ou pelo menos ganhar o direito de pedir para eles. Dê a seus clientes um serviço extra-especial e acompanhamento de apoio para ganhar o direito de pedir referências.
Vá em frente e pedir referências.
A maioria das empresas só esperar para que os clientes encaminhá-los, pensando que se eles fornecem o serviço ao cliente estelar, isto acontece automaticamente. Francamente, muitas pessoas estão muito ocupados ou simplesmente se esqueça de falar até o seu grande produto ou serviço, então você deve lembrá-los de estar alerta para oportunidades de encaminhá-lo.
Auxiliar os clientes na identificação de referências.
Quando os clientes compram coisas, eles normalmente não está pensando em outras pessoas que se beneficiariam com os mesmos produtos ou serviços, então quando você pedir uma referência, eles estão propensos a dizer que eles não podem pensar em ninguém agora que podia usar o que você está vendendo.
Para limpar este obstáculo, estimular a imaginação do cliente, perguntando sobre as pessoas no trabalho ou clubes a que pertencem. Deixe seus clientes saber os tipos de clientes que você pode ajudar. Quais as necessidades que eles têm em comum? Isto ajuda-los a identificar pessoas específicas que podem se referir a você.
Trabalhar em seu timing.
Em referências, como em vendas, o timing é tudo. Se o seu pedido é demasiado cedo ou demasiado tarde, é provável que faça você se sentir estranho e seus clientes desconfortável. O tempo certo varia, dependendo do tipo de venda e o cliente.
Oferecer incentivos.
Oferecer um incentivo tanto para a referência (a pessoa que dá o encaminhamento) e a-ee referem (a pessoa que está sendo referido). Esse incentivo incentiva o seu cliente para dar o encaminhamento em primeiro lugar e incentiva a perspectiva para acompanhar chamando você ou visitar o seu negócio.
Contato referências com cuidado.
Como você se aproxima perspectivas de quem os clientes se referem a você é crucial tanto em preservar o seu relacionamento com os clientes referentes e virando novas perspectivas para os clientes.