2 Organizar questões centrais para Apresentação Estrutura

Se sua apresentação é de 20 minutos ou dois dias, virtual ou ao vivo, deve responder a uma ou ambas as duas questões centrais na mente de sua perspectiva. Qual pergunta você se dirige pode ajudar a decidir qual a informação a incluir na sua abertura, corpo e fechamento e como posicionar a sua mensagem em resposta. As duas questões são

• Por que eu deveria comprar este produto ou serviço? Nesta situação a sua perspectiva ainda não está convencido de que a sua solução é a resposta para o seu problema. Ela pode ter outras alternativas ou prioridades, ou ela não pode sentir o problema é suficiente para justificar a resolução. Em outras palavras, o status quo é aceitável. Sua apresentação nesta situação irá centrar-se em convencê-la de que a sua solução é a melhor maneira de resolver o seu problema.

• Por que eu deveria comprar de você? Neste cenário, a sua perspectiva concorda que a solução irá resolver o seu problema ou resolver a sua necessidade, mas ela não está convencido de que seu produto ou serviço é a melhor escolha. Você pode facilmente cair em uma guerra de preços se você não for deliberar sobre a determinação do valor e comunicar a sua vantagem competitiva. Nesta situação a sua estrutura vai centrar-se em convencer a perspectiva de que você é o fornecedor preferencial.

Sua apresentação pode ter que responder a duas perguntas, caso em que, você deve abordar cuidadosamente a primeira pergunta antes de abordar o segundo.