Como rejeitar uma oferta ou demanda

Impasse na mediação é comum quando você está enfrentando um take-it-or-leave-it oferecer ou exigência inegociável que a outra parte propensos a rejeitar. Em vez de permitir que a outra parte para rejeitar a oferta ou exigir de imediato, mudar o foco a partir de posições para os interesses subjacentes.

Comece fazendo perguntas de diagnóstico para explorar o que as partes realmente querem. Depois de identificar interesses subjacentes de cada parte, trabalhar com as partes para desenvolver opções que permitam enfrentar os interesses subjacentes em vez de perder tempo e esforço na tarefa muito mais difícil de trazer as suas posições no alinhamento.

Suponha que você está ajudando as partes resolver uma reclamação por violação de um contrato de software. O autor exige um amplo indenização acordo (Protecção jurídica contra a perda futura), que equivale a uma apólice de seguro.


Você sabe o tipo: # 147-I quer ser indenizada por todos os litígios decorrentes de qualquer violação do acordo de pagamento e para o uso contínuo da nossa empresa do seu software em perpetuidade (para sempre). É inegociável. Vamos parar a mediação agora e sair do negócio se você não fornecer-nos # 148.;

Antes de fazer um esforço para convencer o autor a fazer algo diferente do que ele quer fazer, fazer um esforço para saber se o partido está sendo impulsionada pela necessidade, desejo ou medo. Quando qualquer das partes pede para ser indenizado, ele está pedindo proteção contra danos como resultado de acontecimentos imprevisíveis futuras.

Em outras palavras, o interesse do requerente é o medo da responsabilidade potencial. A defesa pode estar certo de que o requerente não está preocupado com o que vai acontecer, se um asteróide atinge seus escritórios corporativos. Um perigo específico está à espreita no fundo de sua mente ou a mente de seu gerente.

A questão de diagnóstico é simples: Que tipo de responsabilidades potenciais que você está preocupado? Quando o autor responde a essa pergunta, as partes podem começar a elaborar um acordo de indenização muito mais estreito do que o autor pretendia inicialmente. Idealmente, o acordo serve os interesses de ambas as partes, protegendo o réu de responsabilidade ilimitada para incognoscível catástrofes futuras e protegendo o autor de eventos razoavelmente previstos.

Se as partes não pode vir até com exemplos de sua própria, preparar a bomba, fazendo perguntas principais, tais como:

Seria Serviços de Software estar disposto a entrar em um acordo de indenização que cobre potenciais responsabilidades decorrentes de defeitos de software?
Você precisa definir o que constitui um vício?

Através de perguntas sugestivas como essas, você leva as partes no processo de resolução de problemas, em vez de simplesmente dizer # 147 Não # 148- e permanecendo ao mesmo obstáculo.

Continuamente reformular disputas como oportunidades de resolver problemas. A chave é a recentrar a atenção das partes na resolução e para retardar o processo de negociação para que eles tenham tempo para refletir.