Como romper impasse nas Mediação
Impasse ocorre na mediação quando nenhuma das partes está disposta a comprometer qualquer outra sobre uma questão. Quando partes chegarem impasse, eles estão propensos a considerá-lo como o fim das negociações. Eles podem dizer a si mesmos que eles tentaram o seu melhor e dizer uns aos outros, # 147-eu vou vê-lo em tribunal! # 148- Como mediador, no entanto, você sabe que este é apenas o começo das negociações. Isto é onde você prosperar.
Muitas técnicas para romper pelo impasse são habilidades fundamentais de negociação - fazer perguntas de diagnóstico, ancorando, enquadramento, reenquadramento, lançando ofertas e contrapropostas, Bracketing, fazendo concessões, e pedindo reciprocidade. Mas você precisa saber como aplicar essas habilidades no contexto de impasse.
Para romper impasse, primeiro você deve perguntar a cada partido perguntas de diagnóstico. Finja que as partes são de Marte. Como marcianos hipotéticos, as partes são um mistério total e absoluta para você até você descobrir mais sobre eles, suas motivações e as razões subjacentes à sua disputa.
Você deve fazer perguntas para determinar o que eles querem e precisam, que eles estão com medo de, por que eles são tão irritado, como chegaram a esta confusão, em primeiro lugar, onde eles estão esperando a mediação leva-los, qual o seu preferido resoluções são, se eles estariam abertos a outras soluções, e assim por diante.
perguntas de diagnóstico extrair toda esta informação valiosa das partes para que você possa começar a considerar soluções que sirvam os interesses de cada uma das partes e abordar as preocupações de cada uma das partes.
Antes de olhar para as perguntas, no entanto, trabalhar com este exercício para experimentar a diferença entre perguntas poderosas e as questões fracos que a maioria das pessoas, até mesmo advogados experientes e mediadores, normalmente perguntam:
Um homem entra num bar. O barman saca uma arma e aponta para o homem. O homem agradece ao bartender e deixa o bar.
O que diabos aconteceu aqui?
A maioria das pessoas tentar descobrir o que aconteceu, pedindo fraco, fechou-ended questões - sim / não perguntas que começam com # 147-Será que ele # 148- ou # 147 Ele estava # 148- ou # 147 Ele poderia ter sido # 148- Aqui estão alguns dos fracos questões, fechadas-ended que os parceiros em grandes empresas nacionais de direito, os executivos dos estúdios de cinema e gerentes de empresas da Fortune 500 pediram ao realizar este exercício.:
Será que o barman conhece o homem? Não.
Será que o homem ameaçar o bartender? Não.
Será que o homem pedir ao barman uma pergunta? Sim.
o barman estava com medo? Não.
Será que a questão tornar o bartender puxar uma arma? Sim.
Foi a questão de saber se o barman tinha dinheiro na caixa registadora? Não.
Será que o homem coincide com a descrição de um criminoso procurado? Não.
Será que o homem olhar perturbado ou irritado? Não.
Será que alguém avisar o barman que o homem estava prestes a roubar-lhe? Não.
Estas questões assumem a resposta, extrair nenhuma informação útil, e deixar o interrogador perturbado. Por outro lado, questões em aberto revelar detalhes adicionais, incluindo os factores que motivam as partes se comportarem como eles fazem. Estes são o mesmo tipo de perguntas abertas todos os jornalistas são ensinadas a pedir em seu primeiro dia de aula - quem, o quê, quando, onde, por que e como:
Por que o bartender puxar uma arma?
Porque o homem que caminhou até ele teve um caso de má soluços.
O que o homem com os soluços dizer ao bartender?
Ele perguntou ao barman para um copo de água.
Por que o bartender retirar a arma em vez disso?
Porque o bartender acreditava que as pessoas assustadoras era uma forma mais eficaz para curar soluços.
Por que o homem agradecer o barman?
Porque o estratagema arma funcionou. soluços do homem foram curados.
Como você pode ver, estas questões de diagnóstico abertas são muito mais eficazes em extrair informação útil sobre o que cada pessoa estava pensando e que motivou suas ações. mediadores mestre iniciar o processo de resolução de problemas por meio de perguntas de diagnóstico, e eles continuam pedindo-lhes até que as partes ficar sem respostas. Infelizmente, apenas cerca de 7 por cento de todos os negociadores perguntas de diagnóstico.
Na mediação, você está trabalhando com indivíduos cujas motivações pode parecer óbvio na superfície, mas cujo pensamento é idiossincrática, imprevisível e muitas vezes francamente peculiar. Você não pode ler mentes, mas você pode fazer perguntas. Pergunte sondagem, perguntas de diagnóstico para reunir as informações e insights que você precisa para quebrar impasse.