Quando telefone e quando a E-Mail durante a M & A Negociações

Como uma ajuda para negociar com sucesso um acordo MA, pegar o telefone e ter uma conversa, especialmente se o assunto é delicado. O outro lado de "pegar o telefone" é "evitar e-mail." E-mail é uma ferramenta maravilhosa, mas é uma forma passiva de comunicação. Um telefonema única de cinco minutos, muitas vezes resolve problemas que de outra forma iria jogar fora em cinco ou dez (ou mais) trocas de e-mail.

Isso não quer dizer que você não deve usar o e-mail nas negociações MA. De fato, e-mail pode ser uma ferramenta fundamental, pois ele permite que você para lembrar uma conversa. O truque é saber quando usar e-mail.


Por exemplo, em uma negociação onde o comprador queria que o vendedor para pagar o custo de catálogos de endereços (cerca de US $ 500.000) destinados a apoiar uma campanha de marketing. Esses catálogos eram para ser enviado imediatamente antes do fechamento programado. Tipicamente, em uma venda de negócios, vendedor paga todas as despesas antes de fechar, eo comprador paga todas as despesas depois.

O mediador argumentou que o comprador deve pagar os catálogos porque as vendas resultantes beneficiaria ele, o novo proprietário, e ele finalmente foi acordado durante a reunião de administração em pessoa que esta solução era razoável. O mediador, em seguida, enviou-lhe um e-mail reiterando que a discussão.

Algumas semanas mais tarde, na véspera do fechamento, o comprador de repente informou o vendedor (friamente) que ele se recusou a pagar os catálogos porque as despesas antes do fechamento são de responsabilidade do vendedor. O vendedor teria de outra forma atrasou o lançamento dos catálogos por alguns dias para que a despesa seriam incorridos pós-venda.

Se o comprador esqueceu a conversa (e resultante e-mail) ou se ele sentia que tinha o vendedor sobre um barril, mas, felizmente, o mediador estava o fio de e-mail, que mostrou que ele tinha muito claramente concordou em cobrir o custo do catálogos. O comprador, apesar de ser bastante irado, concedeu o ponto e concordou em pagar para os catálogos. Eles fecharam o negócio de alguns dias mais tarde.

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