Conteúdo Companion a partir do e-livro Técnicas de Negociação In A Day For Dummies
O potencial de conflito está sempre presente quando da negociação. Desacordo pode se manifestar como diferenças de pontos de vista, opiniões, personalidade e interesses. Se não for gerida, essas diferenças podem levar a hostilidade. Mas quando manuseado adequadamente, o conflito pode se tornar um elemento produtivo do processo de negociação.
Quando um negócio só não vai fechar, dois cenários tendem a piorar as coisas:
Eu ganho, você perde. Se você decidir manter-se firme em um ponto de discórdia e se recusam a ceder, você pode sair como um valentão e inflamar o ressentimento. Esta estratégia de negociação é geralmente baseada em uma crença de que você não é responsável para o conflito e, portanto, não estão dispostos a comprometer para resolver o problema - a única opção é para você ganhar. Usando essa tática muitas vezes inspira a outra parte para encontrar outras maneiras de ganhar, a fim de ganhar terreno. Estabelece-se uma relação conflituosa, que pode ser frustrante e improdutivo no longo prazo.
Eu perder, você ganha. Neste cenário, você escolhe para produzir o ponto de discórdia sem receber nada em troca. Esta abordagem tende a perturbar o equilíbrio da sua negociação porque você sair como uma tarefa simples. Eventualmente, a outra parte vai voltar para mais. . . e, em seguida, mais. Permanecendo flexível nas negociações é importante, mas não deu muito facilmente como uma forma de evitar conflitos ou resolver as divergências muito rapidamente.
Em vez disso, use as seguintes ações para gerenciar conflitos e transformar suas diferenças em uma dinâmica que pode levar a um acordo mais forte:
Encontrar uma solução ganha-ganha: A melhor estratégia para prosseguir na gestão de conflitos é esforçar-se para um acordo em que ambos os lados ganham metas de alta prioridade. Esta abordagem melhora as chances de que ambas as partes vão se sentir bem sobre o negócio que fecha.
Empurrando o botão de pausa: Às vezes, tomando um fôlego durante uma situação aquecida é o melhor curso. Afaste-se da conversa por um tempo para se refrescar e recuperar a objetividade. Uma pausa pode ajudá-lo a evitar fazer concessões ou exigências irrealistas como uma resposta emocional ao conflito.
Mediação: Se necessário, procure a ajuda de uma terceira parte (como um advogado) para a sua negociação. Esta opção é muitas vezes dispendioso e demorado, mas um mediador objetivo pode ajudar a resolver questões de contenção que você ea outra parte são incapazes de resolver sozinho.
No Deal: Um resultado não-acordo para um conflito significa que nada muda e você optar por não fazer um acordo. O conflito não pode ser resolvido e não existe nenhuma vantagem para você em continuar a negociação, para que a pé. Se você escolher esta opção, certifique-se de ter um plano de back-up para atender seus objetivos em uma negociação alternativa.