Venture Capital: Determinar o seu Market Share
investidores de capital de risco querem ser envolvidos em mercados que irão apoiar o tipo de crescimento que eles precisam para ser bem sucedido. Ao fazer uma avaliação sobre se o mercado é grande o suficiente, VCs fazer uma distinção entre o tamanho do mercado como um todo e do tamanho do mercado endereçável.
o mercado endereçávelé a parte do mercado que sua empresa serve exclusivamente. Sua capacidade de entender essa diferença vai fazer uma enorme diferença na credibilidade que você tem com o seu VC.
Um dos motivos que VCs quer ser apenas em grandes mercados é porque eles precisam muitas opções para uma saída bem sucedida. Se o seu mercado é muito pequeno para justificar a abertura de capital (geralmente um limite de US $ 100 milhões ou mais em receitas anuais) ou não tem um número significativo de grandes jogadores com recursos para adquirir a sua empresa, então o VC não tem boa saída opções, e ele não vai estar interessado. VCs fazer grandes riscos e necessitam de grandes retornos para fazer valer a pena.
Definir o seu mercado endereçável
Se a sua empresa faz um grande novo tipo de barra de sorvete que é extremamente popular em seus mercados-teste, pode-se dizer que o tamanho do mercado baseia-se nos $ 10 bilhões dados anuais de vendas de sorvete. Mas essa afirmação seria impreciso, porque novidades sorvete (embalados individualmente barras de sorvete e picolés) representam apenas 20 por cento do total do mercado de sorvetes.
Mais precisamente, você poderia dizer que o seu tamanho de mercado é de US $ 2 bilhões por ano. Você pode até mesmo reduzir esse ainda por reconhecer que você vai distribuir só a nível regional, como é a tendência do mercado de sorvetes. Com esses parâmetros em mente, o seu mercado endereçável é reduzido para US $ 500 milhões por ano.
Se a sua estratégia é buscar o mercado através de vendas de supermercados e lojas de conveniência, os números finais seria necessário ter em conta que o mercado para levar para casa para tomar um sorvete é de 67 por cento do mercado, fazendo com que o seu mercado endereçável apenas US $ 335 milhões - longa caminho desde o seu pedido inicial de US $ 10 bilhões!
Por que você quer reivindicar um mercado endereçável menor, em vez de todo o mercado? Porque VCs vai fazer essa matemática reducionista em suas cabeças de qualquer maneira. Ao dar-lhes números precisos na frente, você demonstrar o seu conhecimento aprofundado da sua indústria, sua honestidade e sua estratégia específica para capturar um pedaço dele.
Ganhando força no mercado grande
Além de determinar o tamanho do seu mercado-alvo, os investidores olhar para as empresas que têm tração, a capacidade para capturar uma grande porção de um grande mercado. Sua capacidade de demonstrar a tração na venda em um grande mercado é tão importante quanto estar em um grande mercado.
Grandes mercados são competitivos e difícil de quebrar, a menos que você tem uma vantagem desleal ou nova abordagem. (Grandes mercados muitas vezes exigem grandes investimentos para entrar e pode ter pressões sobre os preços extraordinários que requerem grandes volumes, a fim de competir. Estes são muitas vezes barreiras que start-ups não pode vencer.)
Tração é definido de várias maneiras. Tração em um campo coeso pode significar convencer um pensamento-líder para participar do seu conselho consultivo. Tração no mercado significa convencer os consumidores a pagar por seu produto. Tração em uma via regulatória significa que você tenha obtido através das fases iniciais de aprovação da FDA.
O mais tração sua empresa tem, quanto mais você é simplesmente ter uma ideia, e quanto mais perto você chegou a ter um negócio rentável e em expansão. Simplificando, a melhor maneira de medir tracção e aceitação do mercado é a sua receita.