13 maneiras para negociar com sucesso como um agente imobiliário

Você está fazendo o dinheiro ou, como muitos agentes, indo para trás? Ter fortes habilidades de comunicação irá significar o sucesso em alcançar resultados mutuamente benéficos durante qualquer negociação. Você não pode deixá-lo ao acaso. Muitas vezes, haverá um nível de emoção de ambos os lados quando você está negociando, quer para os seus clientes ou para si mesmo.

Para ser um grande negociador exige uma preparação e habilidade. Cada negociação será diferente, mas existem chaves vitais para garantir o sucesso. Este artigo fornece dicas poderosas para ajudá-lo a se tornar um negociador de topo.

Uma atitude confiante positivo

Sua própria atitude vai determinar o quão bem sucedido suas negociações será. Manter uma imagem positiva em sua mente de seu sucesso. Veja-se distribuindo as verbas de marketing para a sua administração do escritório. Imagine que tocar o seu comprador para dizer parabéns quando o vendedor coloca a assinatura final do contrato.

Então, muitas vezes na vida, você atrai o resultado que está em sua mente - assim se certificar de que seus pensamentos são positivos! Esperar o sucesso e você está bem no caminho para alcançá-la.

Faça sua pesquisa

Antes de cada negociação, prepare a sua estratégia baseada em conhecimento que você ganhou desde o início do relacionamento. Defina o seu resultado ideal e definir as etapas que você vai tomar para passar ambas as partes para esse resultado. Faça as seguintes perguntas:

• O que personalidades que você está lidando?

• Quem você acha que é o tomador de decisão?

• Quais foram os pontos não negociáveis?

• Em que áreas é provável que as concessões pode ser possível?

• Como você está indo para lidar com quaisquer explosões emocionais?

• O que poderia ser uma situação ganha-ganha para ambas as partes?

• O que aconteceu até agora?

Conheça o seu plano de antecedência

Ter uma estratégia é fundamental. Os melhores negociadores sempre definir o seu resultado antes do evento. Eles sabem de antemão o resultado que eles querem e planejar os passos para chegar lá.

Bons negociadores nunca "ala-la". Eles planejar e às vezes até ensaiar e role-play. Eles ficar a conhecer as personalidades e estilos de comunicação dos seus clientes e os seus clientes. Eles acham que as possíveis objeções e obstáculos e se certificar de que eles sabem como lidar com estes. Ensaio, em voz alta ou em sua mente, é crucial para a sua confiança e sua competência, e, finalmente, para o seu sucesso.

Revisitar a motivação para ambas as partes

Faça isso antes de começar suas negociações. Tenha cuidado para não se concentrar apenas no que está acima da superfície. Muitas vezes, a negociação será bem sucedido se você pode cumprir a motivação subjacente, que será revelado somente na presença de confiança entre você e seu cliente.

Você deve ter provocado isso no início do relacionamento com o cliente, mas se não, é vital que você explorar esta questão agora. Você precisa saber:

1. Por que o vendedor está vendendo neste momento particular no tempo.

   É apenas para o dinheiro ou é mais provável que seja para o que o dinheiro que lhes permitirá fazer? Esta é a coisa mais importante que você deve saber quando planear a sua estratégia. Caso contrário, a questão do preço vai ofuscar tudo e ego e orgulho podem entrar em jogo.

2. Por que os compradores querem comprar essa propriedade particular.

   Quais são as suas motivações originais - quais eram as suas necessidades e as suas necessidades? Você deve ler entre as linhas para provocar o que é especial sobre este imóvel particular.

Fazer esta pesquisa - isto é, realmente saber a motivação subjacente do seu cliente - é o que vai fazer a diferença na forma como você planeja sua estratégia e é o que vai movê-lo para o nível de um negociador mestre.

Se você conhece as necessidades e objetivos da outra pessoa, você é capaz de oferecer opções que irão resultar em uma win-win. Pense em todas as opções possíveis e planejar como alcançar a melhor.

Estar totalmente presente para o seu cliente

Em vez de afirmar os seus argumentos pessoais 'muito convincente', você deve começar por perguntar, perguntas exploratórias abertas. Ouça com atenção às preocupações e necessidades da outra pessoa, e tomar nota de sua posição atual. Preste atenção a sua linguagem corporal e cuidadosamente Parafraseando para garantir que você tem ouvido e respeitado sua posição.

Anote os pontos mais importantes de preocupação

Mesmo se o que seu cliente está dizendo que não está claro ou mesmo racional, ainda ter o tempo para demonstrar interesse e respeito por tomar notas e escrever as coisas. Você pode ser capaz de remeter para esses pontos em uma parte posterior do processo.

Esteja aberto a toda a energia emocional que está presente

A escuta ativa envolve a observação da linguagem corporal, sinais de hostilidade, defensiva ou uma posição de mente fechada. Em todas as vezes, indicam com suas palavras e sua própria linguagem corporal o seu respeito e empatia pela posição do seu cliente, especialmente se ele não está alinhado com o seu próprio.

Não importa o que aconteça, não reagem pessoalmente

Manter a objetividade e não ficar na defensiva. Em vez disso trabalhar para entender o problema subjacente. Você deve evitar inflamar a situação com respostas agressivas de seu próprio país. Este é o tempo para ouvir e ficar firme, mas emocionalmente estável.

Não subestime o poder do silêncio

O silêncio é uma grande ferramenta do negociador hábil. Às vezes, saltando em muito em breve com um comentário ou uma proposta de solução pode minar o negociador e perder a vantagem. Esteja confortável com o silêncio - partes pode precisar para refletir sobre o resultado antes de dar uma resposta.

Não se deparar como julgamento ou crítica

Não importa o que seus verbalises cliente, tente colocar-se em sua posição. Permita-lhes para apresentar o seu ponto de vista e fazer uma pausa antes de dar uma resposta. Se você não concordar, estas acções irão mostrar respeito e compreensão e pode predispor a outra para retirar um pouco e ser mais aberta à comunicação.

Se você sentir que a outra pessoa não está ouvindo ou não compreender você, é sua a responsabilidade de explorar outras opções para obter os seus pontos de vista através de uma forma não-ameaçadora.

objecções antecipar-se

Com antecedência, preparar suas respostas para as objeções mais comuns e esperados. Brainstorm essas objeções com o seu treinador ou seu colega e praticar respostas eficazes.

objectivos comuns Estado perante as diferenças que exploram

Se, por exemplo, você está negociando um contrato para a venda, inicialmente enfatizar quaisquer termos ou condições que serão favoráveis ​​para ambos os lados, em vez de afiar dentro sobre as diferenças em expectativas de preço.

Se você está negociando com um vendedor potencial para assegurar uma listagem exclusiva ou talvez verbas de publicidade do fornecedor paga, incidir sobre os benefícios para o seu vendedor - não deixe que o seu cliente mantê-lo preso defender as especificidades.

Impedir que o cliente expressar uma atitude rígida

Há um velho ditado, "tudo é negociável", que não está nem mais verdadeiro do que no mundo do imobiliário. Os melhores negociadores sempre "deixar um pouco no pot '. Eles não dar concessões com muita facilidade. Eles nunca permitir que o cliente a dizer coisas como, 'esse é o preço que eu quero, e se eu não fizer isso, não se aproxime de mim com ofertas estúpidas' ou: 'É a minha oferta final, caso contrário, eu estou indo embora ! '

Uma vez que você deixe um cliente verbalizar estas palavras, é difícil para eles a perder a face e recuar em negociações finais. Sempre deixe espaço para o movimento, mesmo um pouco. Seja flexível e perceber que há sempre mais do que uma maneira de obter o resultado. Tente ser na mente do cliente e conhecer o seu cliente bem o suficiente para antecipar suas reações e comportamentos. Lembre-se do princípio 'win-win' - isso deixa ambas as partes se sentir como vencedores.