O ciclo de venda Six-Step
O ciclo de venda quebra perfeitamente em seis etapas. Cada uma dessas etapas é igualmente valioso e desempenha um papel fundamental na construção de uma carreira de sucesso em vendas. Se você executar cada passo corretamente, a última etapa (obter referências) leva você de volta para o primeiro (fazendo contatos para novas perspectivas). Seu novo cliente ou um cliente feliz vai dar-lhe os nomes de outras pessoas que ela sente se beneficiariam de seu produto ou serviço, e então você tem a sua próxima chumbo ou perspectiva de trabalhar.
Aqui estão as seis etapas que compõem o ciclo de venda:
Prospect para o seu próximo cliente ou potencial cliente.
prospecção significa encontrar o potencial comprador certo para o que você está vendendo. Ao considerar o seu produto ou serviço, pergunte a si mesmo, # 147-Quem se beneficiaria mais com isso? # 148- e depois procurar maneiras de fazer contato com essas pessoas.
Para tomar uma decisão informada sobre quais as perspectivas para abordagem, fazer alguma pesquisa sobre qualquer empresa cliente em potencial na biblioteca local ou online. Você vai fazer ainda mais qualificação quando atender um cliente em potencial, mas por que perder tempo com uma consulta com uma empresa ou pessoa que não precisaria de sua oferta?
Faça contato inicial.
Para convencer outra pessoa a dar-lhe seu precioso tempo, você precisa oferecer algo de valor em troca. Por exemplo, para ganhar entrada para a casa de alguém, considere oferecendo gratuitamente uma estimativa ou presente em troca de sua opinião sobre a demonstração do seu produto. Com um compromisso de business-to-business, obter uma nomeação pode ser um pouco mais fácil porque você está trabalhando muitas vezes com um agente de compras cujo trabalho é para se encontrar com e recolher informações de pessoas como você. Se você oferecer algo remotamente parecido com um produto que sua empresa pode usar, é o seu dever de investigar o que você tem para oferecer.
Qualificar os potenciais clientes ou clientes.
Descubra se o potencial cliente ou o cliente está qualificado para ser seu cliente. Na venda, de qualificação suas perspectivas significa descobrir não apenas quem eles são, mas também o que eles fazem, o que eles têm, e que eles precisam, a fim de confirmar que o seu produto ou serviço é um bom ajuste e que eles têm os recursos para investir nela.
Conquistar os clientes potenciais com sua apresentação.
Sua apresentação do seu produto, serviço ou idéia requer maior preparação. Em sua preparação, praticar suas respostas a perguntas comuns com um membro da família ou companheiro vendedor. Faça uma lista dos benefícios que você acha que são seus persuaders mais fortes na colocação de seu produto. Em seguida, descobrir uma maneira de trabalhar esses pontos em respostas às perguntas mais comuns que os potenciais clientes pedem.
Resposta às preocupações da cliente ou potencial cliente.
A melhor maneira de lidar com comentários negativos ou diz respeito a sua perspectiva pode levantar é responder, em termos simples, sem emoção e têm recomendações em mente. Por exemplo, se o seu produto está disponível apenas em determinadas cores, e nenhum deles se encaixam perfeitamente no d # 233-cor do escritório de sua perspectiva, estar preparado para destacar a cor menos ofensivo como sendo um tanto complementares ao seu d # 233-cor . Na verdade, quando você começa a discutir as cores, sugerem algo como isto: # 147 Com base no seu esquema de cores, o azul Sunrise seria melhor complementar o seu d # 233-cor. # 148- Dessa forma, você já viu e dirigiu-se a objeção antes de a perspectiva trouxe para cima.
Fechar a venda.
Se você pesquisou sua perspectiva corretamente, deu a si mesmo o suficiente valioso tempo de preparação, e tratadas todas as etapas anteriores de uma forma profissional, você provavelmente vai fechar a venda. Encerramento deve seguir naturalmente e sem problemas depois de abordar as preocupações da sua perspectiva. De fato, começar o negócio da sua perspectiva pode ser tão simples como dizer, # 147 Quanto tempo é que vamos começar? # 148- Neste ponto, se você está confiante sobre ser capaz de dar a ela o que ela precisa, você deve começar a tomar posse verbal de seu relacionamento comercial futuro com declarações assumptive e perguntas.